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Business et entreprises

Plus que jamais, les équipes de vente sont confrontées à des pistes non qualifiées, à des objectifs de vente manqués et à des opportunités perdues. De plus en plus, les chefs d’entreprise et de vente se tournent vers le coaching en tant que solution.

Et pourquoi pas ? Le coaching des cadres et de l’efficacité personnelle a historiquement donné de bons résultats. Selon l’International Coach Federation, l’entreprise moyenne peut espérer un retour sur investissement 7 fois supérieur à l’investissement initial en coaching.

Si vous n’êtes pas encore convaincu de faire appel à un coach en commerce de détail, nous vous proposons 4 bonnes raisons de leur faire confiance.

1.      Parfaite orientation des commerciaux

Un coach en commerce de détail aide les vendeurs à définir des objectifs et des stratégies qui conduisent à une énergie de vente, à une concentration et à un engagement maximisés.

Lorsqu’un coach commercial est en mesure de déterminer la motivation d’un vendeur, le coaché ​​se consacre aux plans d’action, persévère face aux obstacles et prend en charge la réalisation des objectifs.

2.      Mise en exergue des acquis

Les coachs commerciaux aident les vendeurs à développer des habitudes leur permettant d’atteindre leurs objectifs, de tirer le meilleur parti de leur temps et de les aider à maintenir leurs plans d’action actuels.

Le développement et la modification des habitudes donnent parfois l’impression de nécessiter un effort surhumain. C’est l’une des raisons pour lesquelles les coachs en commerce de détail doivent rencontrer fréquemment et régulièrement les commerciaux. Plus les vendeurs savent que leur comportement est observé, plus ils sont susceptibles de rester sur la bonne voie.

Les coachs commerciaux aident également les vendeurs à établir des liens entre les actions et les objectifs à travers des plans d’action ciblés. Ces plans d’action définissent à la fois ce que les vendeurs vont faire et ce qu’ils ne feront pas, permettant ainsi au coaché d’utiliser leur temps le plus efficacement et d’obtenir les meilleurs résultats.

3.      Apport de bons conseils

Les coachs de vente fournissent des conseils. À cet égard, le coaching commercial diffère des autres types de coaching puisque dans ce domaine, les conseils directs et immédiats sont acceptables et, dans certaines situations, nécessaires.

Fournir le conseil de la bonne façon est la meilleure méthode. Selon le niveau d’expertise du vendeur, l’entraîneur doit déterminer les différentes actions que le coaché devra mener. Plus le vendeur est expérimenté, plus les conseils fournis par directive sont utiles.

4.      Développer les compétences

Les coachs commerciaux évaluent les besoins des vendeurs en compétences, en connaissances et en attributs.

Lorsque les entraîneurs aident les vendeurs à comprendre l’état actuel de leurs capacités et leur possible nouvelle réalité (où ils seraient s’ils avaient atteint leur potentiel), les écarts de développement deviennent souvent évidents. Dans ces cas, les entraîneurs peuvent recommander une formation supplémentaire et / ou aider à élaborer des plans de développement.

Et bien que le coaching de vente se concentre souvent sur l’efficacité immédiate des ventes, il est important de se rappeler que le changement ne se produit pas du jour au lendemain. Le succès exige des efforts et du développement à long terme.

5.      Renforcez la relation détaillant – client

Avec l’essor des technologies mobiles, sociales et cloud, les attentes des clients continuent à augmenter. Plus que jamais, les clients exigent une expérience plus transparente. Pour de nombreuses entreprises, l’expérience client est le nouveau champ de bataille, un avantage concurrentiel qui attire et maintient les clients.

Vendre directement aux clients ne se traduit toutefois pas nécessairement par une meilleure expérience client. Si les entreprises ne disposent pas des connaissances, des processus et de la culture nécessaires, elles ne seront pas en mesure de fournir une expérience client transparente. Une compréhension du consommateur final est nécessaire pour s’assurer que tout effort de vente direct améliore l’expérience client.  Comme ce sont les commerciaux qui rencontreront directement les consommateurs, un coach en commerce de détail sera en mesure d’améliorer l’expérience client en misant sur les tactiques nécessaires pour faire de cette vision une réalité.

Un coach en commerce de détail pourra donc regrouper tous les détails nécessaires pour mettre en place un excellent CRM. Le CRM (Customer Relationship Management) est une stratégie de gestion des relations et des interactions d’une entreprise avec les clients et les clients potentiels. Un système CRM aide les entreprises à rester en contact avec leurs clients, à rationaliser leurs processus et à améliorer leur rentabilité.

Il est en effet essentiel de forger de bonnes relations et de suivre les prospects et les clients pour l’acquisition et la rétention des clients, qui sont au cœur de la fonction du CRM. La mise en place de ce dernier peut se faire sous différentes formes. Vous pouvez par exemple tout voir en un seul endroit : un tableau de bord simple et personnalisable qui vous indique l’historique d’un client avec vous, l’état de ses commandes, tout problème de service client en attente,  etc…

 

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